Wie erweitern Händler ihr Sortiment mit begrenztem Lageraufwand?

Das Wichtigste auf einen Blick

• Drei Wege tragen eine breitere Auslage, ohne dass Sie alles vorfinanzieren: Streckengeschäft und Dropshipping, Kommissionsware nach HGB sowie kleine Testbestellungen.
• Beim Dropshipping bleibt der Händler Verkäufer und trägt die Gewährleistung; der Lieferant versendet nur. Reklamationen richten sich an den Shopbetreiber.
• Kommissionsware läuft für Rechnung des Kommittenten; für Verlust und Beschädigung in Ihrer Verwahrung haften Sie nach § 390 HGB, es sei denn, der Schaden beruht auf Umständen, die durch die Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns nicht abgewendet werden konnten.
• Rechnen Sie jede neue Warengruppe vor dem Einkauf mit einer kleinen Beispielrechnung durch, statt auf ein Gefühl zu setzen.

Das Sortiment breiter aufstellen heißt nicht, das Lager voller zu stellen. Sie können zusätzliche Warengruppen zeigen, ohne jede Position vorzufinanzieren. Entscheidend ist, welcher Weg zu Ihrer Ware, Ihrem Laden und Ihrer Kasse passt.

Ob der Laden an einer zusätzlichen Marke verdient, hängt von den vereinbarten Konditionen und der erzielbaren Marge ab. Bei einem schmalen Sortiment neben einem großen Anbieter zählt stattdessen ein Profil, das sich abhebt. Der folgende Vergleich ordnet die drei gängigen Modelle nach Kapitalbindung, Lagerfläche und Risiko ein.

Drei Wege zur breiteren Auslage im Vergleich

Kriterium	Streckengeschäft / Dropshipping	Kommissionsware	Klassischer Lagereinkauf
Kapitalbindung	abhängig von den Lieferantenkonditionen	gering, wenn nur verkaufte Ware abgerechnet wird	hoch, Ware wird vorfinanziert
Lagerfläche	keine im eigenen Betrieb, wenn der Lieferant direkt versendet	begrenzt, wenn nur Präsentationsfläche belegt wird	volle Lager- und Regalfläche
Retourenabwicklung	je nach Vereinbarung, rechtlich bleibt der Händler zuständig	Rückgabe an den Kommittenten nur bei entsprechender Vereinbarung	Händler trägt das Risiko selbst
Ertrag prüfen	Verkaufserlös abzüglich Einkauf, Versand und weiterer Kosten	vereinbarte Provision abzüglich eigener Kosten	Verkaufserlös abzüglich Einkauf und eigener Kosten
Geeignete Warengruppen	Ergänzungsartikel, Ersatzteile, selten gefragte Größen	regionale Manufakturware, Kunst, Möbel, Deko	Aktionsware, schnelldrehende Basics

Die Tabelle ist ein Vergleichsrahmen, kein Messergebnis. Jede Zeile müssen Sie mit Ihren eigenen Konditionen füllen. Prüfen Sie etwa, ob 14 Tage Lieferzeit zu Ihrem konkreten Kundenversprechen passen. Kommissionsware in einem 40-Quadratmeter-Laden frisst Stellfläche. Prüfen Sie deshalb erst das Modell, dann die Ware.

Streckengeschäft und Dropshipping: Ablauf und technische Anbindung

Beim Dropshipping bestellt der Kunde beim Händler, der den Auftrag an den Lieferanten weitergibt. Dieser versendet direkt zum Kunden. Die IHK Reutlingen beschreibt dieses Modell als Streckengeschäft. Sie ordnet Retouren und Reklamationen dem Shopbetreiber zu, weil mit ihm der Kaufvertrag geschlossen wird.

JTL beschreibt zwei technische Wege: JTL-Wawi versendet Bestellungen per E-Mail mit XML-Datei oder per FTP-Upload. Für jeden Dropshipping-Lieferanten ist eine eigene XML-Vorlage anzulegen, auch wenn mehrere dasselbe Austauschformat nutzen. Welche Lizenzen und Vereinbarungen nötig sind, klären Sie mit Ihrem Softwareanbieter und dem Lieferanten. Aus dem Datenfluss entsteht keine automatische Haftungsverlagerung: Die Gewährleistung gegenüber dem Kunden bleibt beim Verkäufer.

Für das Ladengeschäft heißt das: Sie müssen Reklamationen bearbeiten, auch wenn die Ware nie in Ihrer Hand war. Legen Sie einen Ablauf für Rücksendungen fest, der Kundenansprüche und Ihre Vereinbarung mit dem Lieferanten berücksichtigt. Klären Sie vorher, wer das Retourenlabel zahlt und wie der Lieferant mit Rücklieferungen umgeht. Prüfen Sie außerdem die Verpackungspflichten, bevor Sie einen Lieferanten anbinden.

Kommissionsware: Vertrag, Haftung und Abrechnung

Kommissionsware kann für ein kleines Ladengeschäft passen, weil Sie für fremde Rechnung handeln und nur verkaufte Ware abrechnen. Ob sie zu Ihren Abläufen passt, entscheidet sich an den vereinbarten Konditionen. Das HGB regelt das Geschäft in eigenen Paragrafen. Die Grundnorm lautet: Kommissionär ist, wer Waren für Rechnung eines anderen in eigenem Namen kauft oder verkauft. Der Kommissionär handelt also im eigenen Namen für fremde Rechnung.

Nach § 396 HGB können Sie die Provision fordern, wenn das Geschäft ausgeführt ist. Bei Nichtausführung besteht ein Anspruch auf Auslieferungsprovision, sofern sie ortsgebräuchlich ist. Die Provision können Sie auch verlangen, wenn das bereits abgeschlossene Geschäft allein aus einem Grund in der Person des Kommittenten nicht ausgeführt wurde.

Absatz 2 zählt die Vergütung für die Benutzung Ihrer Lagerräume und Beförderungsmittel zum Aufwendungsersatz nach §§ 670 und 675 BGB. Eine pauschale Vergütung für jede Präsentationsleistung nennt die Vorschrift nicht. Halten Sie die vorgesehenen Leistungen und deren Abrechnung in Ihrer Vereinbarung fest.

Diese Paragrafen sind gesetzliche Grundlagen. Sie sind kein fertiger Vertrag. Die folgenden Punkte sind ein Muster zur Orientierung, keine vorgeschriebene Klausel:

1. Welche Ware bleibt Eigentum des Kommittenten, welche geht über?
2. Wie oft und in welcher Form wird abgerechnet?
3. Wer trägt Verlust, Bruch und Diebstahl?
4. Wie lang ist die Kommissionsfrist, und wann wird nicht verkaufte Ware abgeholt?
5. Welche Provision oder Vergütung fällt je verkauftem Stück an?

BEISPIELKLAUSEL (nur Beispiel, nicht gesetzlich vorgeschrieben): "Der Kommissionär erhält für jedes verkaufte Stück eine Vergütung von X Prozent des Nettoverkaufspreises. Nicht verkaufte Ware wird innerhalb von 30 Tagen nach Aufforderung zurückgegeben."

Solche Punkte halten den Streit klein. Verlangen Sie eine schriftliche Frist zur Rücknahme, sonst bleibt unklar, wann nicht verkaufte Ware abgeholt wird. Für Verlust und Beschädigung der in Ihrer Verwahrung befindlichen Ware haften Sie nach § 390 HGB, es sei denn, dass der Verlust oder die Beschädigung auf Umständen beruht, die durch die Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns nicht abgewendet werden konnten. Klären Sie Haftung und Versicherung deshalb, bevor die erste Lieferung eintrifft.

Mindestbestellmengen und Lieferantenkonditionen verhandeln

Ankorstore kündigte zum 10. Dezember 2025 an, dass Marken Mindestbestellwert und Freihausgrenze selbst festlegen. Damit entfällt der frühere pauschale Wert von 100 Euro. Laut Ankorstore möchten 80 Prozent der Marken ihren Mindestbestellwert weiterhin unter 150 Euro halten. Das ist eine Absichtserklärung, keine garantierte Zahl.

Das heißt für Ihre Verhandlung: Fragen Sie konkret nach drei Werten. Erstens dem Mindestbestellwert pro Marke. Zweitens der Freihausgrenze, ab der der Versand entfällt. Drittens dem Zahlungsziel und den Bedingungen dafür. Ein 90-Tage-Zahlungsziel kann an eine Gebühr oder an eine Plus-Mitgliedschaft gebunden sein. Prüfen Sie das, bevor Sie es als günstigen Kredit einplanen.

Halten Sie Ihre Anfrage kurz und vergleichbar. Bewährt ist eine Anfrage mit Menge, Lieferort, gewünschtem Zahlungsziel und der Frage nach Rücknahme nicht verkaufter Ware. Notieren Sie die Antworten in einer Lieferantenkurzliste mit fünf Spalten: Mindestbestellwert, Freihausgrenze, Lieferzeit, Zahlungsziel und Rücknahme. So erkennen Sie nach drei Angeboten, welcher Lieferant zu kleinen Nachbestellungen passt. Diese Liste ist eine eigene Arbeitsmethode, keine Vorgabe.

Rentabilität einer neuen Warengruppe in fünf Schritten

Eine neue Warengruppe muss sich rechnen, bevor sie Fläche bekommt. Die IHK Chemnitz empfiehlt, den Marktpreis zu kennen und mit der Preiskalkulation alle variablen und fixen Kosten zu decken. Die Lagerdauer in Tagen lässt sich als Lagerbestand mal 365 geteilt durch Materialaufwand berechnen. Je länger dieser Wert, desto länger liegt Ihr Geld in der Ware.

Die folgende Beispielrechnung ist frei erfunden und dient nur der Methode. Nehmen Sie eine neue Deko-Linie mit einem Netto-Einkaufspreis von 10 Euro je Stück.

Position	Beispielwert je Stück
Netto-Einkaufspreis	10,00 Euro
Handlungskosten, anteilig geschätzt	3,00 Euro
Selbstkosten	13,00 Euro
Netto-Verkaufspreis	20,00 Euro
Rohertrag vor Handlungskosten	10,00 Euro
Ergebnis nach anteiligen Handlungskosten	7,00 Euro
Geplante Menge je Testmonat	20 Stück
Ergebnis im Testmonat	140,00 Euro

Prüfen Sie dann, ob 140 Euro Ergebnis nach anteiligen Handlungskosten die Regalfläche rechtfertigen. Vergleichen Sie mit einer alternativen Nutzung derselben Fläche. Diese Schwelle ist Ihre eigene, nicht allgemeingültig.

Die fünf Schritte für die Prüfung:

1. Selbstkosten je Stück aus Einkaufspreis und anteiligen Handlungskosten ermitteln.
2. Marktpreis und möglichen Netto-Verkaufspreis vergleichen.
3. Ergebnis je Stück und je Regalfläche berechnen und mit einer alternativen Nutzung vergleichen.
4. Testmenge und Testdauer festlegen, zum Beispiel 20 Stück über einen Monat.
5. Nach dem Test auswerten und über Nachbestellung, Reduzierung oder Auslistung entscheiden.

Häufige Fehler: Der Lagerumschlag wird nicht gemessen, Retouren werden nicht eingerechnet und der Zeitaufwand für Beratung und Warenpflege bleibt unbeziffert. Rechnen Sie diese Posten mit, sonst sieht die Warengruppe besser aus als sie ist.

Häufige Fragen

Wer haftet beim Dropshipping gegenüber dem Kunden?

Der Händler bleibt Vertragspartner des Kunden. Bearbeiten Sie deshalb Reklamationen und vereinbaren Sie mit dem Lieferanten den Ablauf für Rücksendungen und Nachlieferungen. Der Direktversand übernimmt diese Aufgaben nicht automatisch für Sie.

Was bedeuten eigener Name und fremde Rechnung bei Kommissionsware?

Der Kommissionär kauft oder verkauft im eigenen Namen, aber für Rechnung des Kommittenten. Diese Rollenverteilung beschreibt § 383 HGB. Klären Sie zusätzlich Eigentum, Rückgabe und Haftung in Ihrer Vereinbarung, damit beide Seiten mit denselben Bedingungen rechnen.

Sind 100 Euro Mindestbestellwert auf Ankorstore Pflicht?

Nein. Nach der Ankündigung vom 10. Dezember 2025 legen Marken ihren Mindestbestellwert und ihre Freihausgrenze selbst fest. Fragen Sie die konkreten Werte je Marke ab.

Wie prüfe ich schnell, ob sich eine Warengruppe lohnt?

Rechnen Sie das Ergebnis je Stück und je belegter Regalfläche. Vergleichen Sie es mit einer bereits etablierten Warengruppe im Laden. Die IHK-Formel zur Lagerdauer zeigt Ihnen zusätzlich, wie lange Ihr Geld in der Ware gebunden ist.