Sortimente
Teil von Wie erweitern Händler ihr Sortiment mit begrenztem Lageraufwand?
Wie lässt sich die Rentabilität neuer Warengruppen prüfen?
Rentabilität neuer Warengruppen prüfen: Deckungsbeitrag, Lagerdauer, Platzproduktivität und Testphase mit Beispielrechnung sowie klaren Kennzahlen.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Rechnen Sie mit Netto-Zahlen und trennen Sie variable Kosten, Rabatte und Fixkosten.
- Ein Artikel ist erst rentabel, wenn sein Deckungsbeitrag die anteiligen Fixkosten übersteigt.
- Testen Sie eine Warengruppe zeitlich begrenzt und messen Sie Absatz, Lagerdauer und Platzertrag.
1. Deckungsbeitrag richtig berechnen
Die IHK Chemnitz empfiehlt, vor der Kalkulation den Marktpreis zu kennen und sicherzustellen, dass alle variablen und fixen Kosten gedeckt sind. Außerdem sollten Sie nach ihrer Kostenarten für Einkauf, Herstellung und Verkauf prüfen. Für neue Warengruppen heißt das: Sie brauchen zuerst den Einstandspreis netto, dann die direkt zurechenbaren Kosten pro Stück.
Die IHK Pfalz beschreibt die Zuschlagskalkulation für den Handel als einfache Methode: Auf die Bezugskosten wird ein Prozentsatz aufgeschlagen, der regelmäßig überprüft werden muss. Dieser Zuschlag ist kein Naturgesetz, sondern eine unternehmenseigene Annahme.
Beispiel (eigene Annahmen, keine Marktvorgabe): Ein Artikel kostet 10,00 Euro netto im Einkauf. Sie kalkulieren mit 60 Prozent Aufschlag, also 16,00 Euro netto. Bei 100 verkauften Stück pro Monat ergibt das 1.600,00 Euro Netto-Umsatz. Ziehen Sie 1.000,00 Euro Wareneinsatz und 150,00 Euro direkt zurechenbare Kosten ab, bleiben 450,00 Euro Deckungsbeitrag. Ob das reicht, hängt von den anteiligen Fixkosten ab.
Die IHK Darmstadt zeigt in ihrem Rechenschema mit Skonto und Rabatt, dass Nachlässe bereits in den Verkaufspreis eingerechnet werden sollten. Skonto und Rabatt haben dabei unterschiedliche Bezugsgrößen. Deshalb rechnen Sie Rabatte nie einfach auf den Bruttopreis, sondern schrittweise zurück.
| Position | Beispielwert |
|---|---|
| Wareneinsatz netto pro Stück | 10,00 Euro |
| Aufschlag | 60 Prozent |
| Netto-Verkaufspreis | 16,00 Euro |
| Absatz pro Monat | 100 Stück |
| Direkt zurechenbare Kosten | 150,00 Euro |
| Deckungsbeitrag | 450,00 Euro |
2. Lagerdauer und Platzertrag bewerten
Kapital, das in Ware gebunden ist, fehlt an anderer Stelle. Die IHK Darmstadt nennt die Formel für die Lagerdauer in Tagen: Lagerbestand mal 365 geteilt durch Materialaufwand. Je länger Ware liegt, desto länger ist Ihr Geld gebunden.
Für neue Warengruppen reicht die reine Lagerdauer aber nicht. Rechnen Sie zusätzlich den Deckungsbeitrag pro Quadratmeter Verkaufsfläche und Monat. Beispiel: Bei einer Fläche von 2 Quadratmetern und 450,00 Euro Deckungsbeitrag ergibt das 225,00 Euro pro Quadratmeter. Vergleichen Sie diesen Wert mit dem Ihrer bestehenden Warengruppen.
Prüfen Sie außerdem, ob sich die Präsentation mit dem vorhandenen Platz umsetzen lässt. Eine Warengruppe, die nur in größerer Aufstellung wirkt, braucht mehr Fläche und verändert damit die Rechnung.
3. Testphase mit klaren Kennzahlen planen
Legen Sie vor dem Start fest, über welchen Zeitraum Sie testen, welche Kennzahlen Sie messen und welche Werte Sie als Abbruchkriterium definieren. Diese Grenzen setzen Sie selbst; die IHK-Quellen nennen keine allgemeingültigen Schwellenwerte.
Eine pragmatische Auswertung nutzt vier Kennzahlen:
- Deckungsbeitrag pro Monat
- Lagerdauer in Tagen nach der IHK-Formel
- Deckungsbeitrag pro Quadratmeter
- Absatzentwicklung im Vergleich zum Vormonat
Die IHK Darmstadt rät bei rückläufiger Entwicklung, unrentable Bereiche gegebenenfalls zu trennen und sich auf ertragsstarkes Geschäft zu konzentrieren. Werten Sie nach dem Testzeitraum aus und entscheiden Sie anhand der vorher festgelegten Kriterien.
Häufige Fragen
Wie lange sollte eine Testphase dauern? Eine feste Vorgabe gibt es nicht. Wählen Sie einen Zeitraum, in dem saisonale Schwankungen nicht dominieren, und legen Sie ihn vor dem Start schriftlich fest.
Was gehört in die direkte Kostenrechnung? Wareneinsatz und direkt zurechenbare Kosten wie Verpackung oder Etikettierung. Personalkosten für die Warenpflege bleiben als Fixkosten außen vor.
Wann sollte ich eine Warengruppe wieder abgeben? Wenn der Deckungsbeitrag nach dem Testzeitraum unter Ihren vorher definierten Grenzwert fällt und keine Anpassung von Preis oder Platz hilft.